Da beira da falência ao título de campeão regional: a jornada de 18 meses de um distribuidor nigeriano.
Nota do Editor
A carta a seguir é do Sr. Adeyemi, um distribuidor no estado de Lagos, Nigéria. O original foi escrito em inglês e foi traduzido e editado para publicação. Não alteramos nem excluímos nenhum conteúdo, apenas ocultamos valores específicos e detalhes logísticos.
Carta
Para a equipe TigerHead Africa:
Escrevo esta carta com um ventilador ligado no canto do meu escritório. Lá fora, numa típica tarde de apagão em Lagos, ouve-se o barulho de um gerador do outro lado da rua. Meu escritório está silencioso, fresco, com apenas o leve ruído das pás do ventilador girando.
Há dezoito meses, quase desisti deste negócio.
I. De acessórios para celular à "economia da interrupção"
Eu trabalhava no atacado de acessórios para celular há 8 anos. Os negócios eram estáveis, mas as margens estavam cada vez menores — as marcas chinesas invadiram o mercado, a guerra de preços reduziu os lucros dos carregadores para US$ 0,30 por unidade. Em 2024, eu tinha US$ 120.000 em estoque no meu armazém, com apenas US$ 8.000 em caixa.
Vi pela primeira vez o ventilador de armazenamento de energia TigerHead em março de 2024, na Feira de Cantão, em Guangzhou. Sinceramente, o que me atraiu foram as palavras "empresa estatal centenária" — não por soar grandioso, mas porque já vi muitas marcas "desaparecerem" na África. Uma marca que não vai desaparecer significa que meu serviço pós-venda tem suporte.
Mas hesitei: será que os nigerianos têm condições de pagar por isso?
II. A "Surpresa" da Ordem do Primeiro Julgamento
Meu primeiro pedido experimental foi de 200 unidades. Sinceramente, eu me preparei para vendê-las ao longo de seis meses.
Os ingressos se esgotaram no 17º dia.
A primeira grande cliente foi Mama Ngozi, uma vendedora do Mercado de Ikeja. Ela me disse: "Comprei três. Uma para a minha barraca, uma para os meus filhos em casa e uma para a minha mãe. Durante os últimos três dias de apagão, só o ventilador ficou ligado. Todos os meus vizinhos vieram dormir na minha casa."
Mais tarde, ela se tornou minha "representante de vendas" — não oficialmente, mas sempre que um vizinho perguntava "onde você comprou isso?", ela apontava para a minha loja.
III. Da "Venda de Produtos" à "Venda de Soluções"
Sua equipe na China me ensinou uma coisa: não vendam fãs, vendam "dignidade durante interrupções".
Comecei a apresentar três cenários a cada cliente:
- Clínica: Ventilador + luz LED, permitindo que os médicos se preparem para cirurgias à noite.
- Escola: Porta de carregamento USB, permitindo que as salas de aula carreguem tablets mesmo durante interrupções de energia.
- Em casa: Um ventilador carrega três celulares simultaneamente, mantendo toda a família conectada.
Minha estratégia de vendas mudou, assim como minha estrutura de lucros. Eu não era mais apenas um "atacadista", mas sim um "provedor de soluções para interrupções de energia".
IV. O parto mais difícil
Em novembro de 2024, o congestionamento no porto de Lagos atrasou meu contêiner de 500 unidades por 47 dias. Esse período coincidiu com a estação seca, com interrupções de 8 a 12 horas diárias, e a demanda do mercado aumentou consideravelmente.
Seu gerente regional para a África fez duas coisas:
- Duzentas unidades foram transportadas por via aérea, em caráter de emergência, do armazém de Dubai para Lagos, com os custos divididos entre as duas partes.
- Me enviavam atualizações de logística todos os dias, mesmo que fosse apenas "ainda na alfândega".
Quando as 200 unidades chegaram, coloquei adesivos de "chegada antecipada" em todos os ventiladores. Ao verem os adesivos, alguns clientes pagaram 20% de entrada na hora para reservar o próximo lote.
V. Os Números Agora
Após 18 meses:
- Minha equipe cresceu de 3 para 17 pessoas.
- A cobertura foi expandida de Lagos para 5 estados.
- As vendas mensais aumentaram de 200 para 3.500 unidades.
- Métrica que mais nos orgulha: taxa de recompra de 34% (a média do setor é de cerca de 8%).
Mas o que mais me orgulha não são os números. É que, no mês passado, a mãe de Ngozi me contou que a filha foi aceita na universidade para estudar engenharia elétrica. "Ela diz que quer projetar um ventilador melhor que o seu", sorriu a mãe de Ngozi, "mas eu disse a ela: primeiro aprenda a ser tão séria quanto os chineses."
VI. Por que escrevo esta carta
Não estou expressando gratidão. Estou explicando um fenômeno do mundo dos negócios:
Na África, a "marca" não se constrói com publicidade. Ela se comprova "continuando funcionando mesmo após a interrupção do serviço".
Seus ventiladores não são os mais baratos. Mas, após cada queda de energia, meu telefone não é bombardeado por mensagens — porque os produtos não falham. Essa "silêncio" é o bem mais precioso para um distribuidor.
Meus concorrentes agora imitam sua aparência, até copiam o design do seu painel solar. Mas o que eles não conseguem copiar é: quando recebo uma ligação de um cliente às 2 da manhã, sua equipe de suporte técnico responde em 15 minutos.
Finalmente
Meu próximo objetivo é inaugurar o primeiro centro de distribuição no norte da Nigéria, no estado de Kano. Preciso do seu apoio, mas, mais importante ainda, preciso que você continue "sem desaparecer".
Adeyemi Ogunlesi, Distribuidor Autorizado, Estado de Lagos, junho de 2025
Pós-escrito do editor
O Sr. Adeyemi atualmente gerencia uma de nossas maiores redes de distribuição na África Ocidental. Sua história não é única — no Quênia, Etiópia e Costa do Marfim, 13 distribuidores tiveram trajetórias semelhantes.
Não estamos construindo um "canal de vendas", mas sim uma "infraestrutura para momentos de indisponibilidade".